Conform de norm

In Nederland heerst er het mantra ‘Doe maar normaal, dan doe je al gek genoeg’.  Je kunt hier je vraagtekens bij zetten. Want: wanneer ben je normaal? Laat ik beginnen met wat het woord eigenlijk betekent. In het woord komt het woord norm voor,  wat zoiets als standaard of regel betekent. Normaal doen betekent dus het voldoen aan de geldende norm of standaard. Je gedragen volgens de regels. In de tegenstelling tot de industrie en techniek,  zijn normen in het dagelijks leven niet zo helder te definiëren.

Invloed
Het boek ‘Invloed‘ van Robert B. Cialdini

In het dagelijks leven geldt niet de industriële norm maar andere normen en waarden.  Waarden zijn idealen en motieven die door de meeste mensen als belangrijk worden gezien om na te streven. Normen zijn dan concrete richtlijnen voor het handelen. Zo is verkeersveiligheid te beschouwen als een belangrijke maatschappelijke waarde en is een bijbehorende norm om binnen de bebouwde kom niet harder te rijden dan 50 kilometer per uur. Veel mensen conformeren hier zich aan, ook al doen ze dan misschien alleen om maar geen verkeersboete op te lopen.

Belangrijke bronnen voor onze Westerse normen en waarden zijn onder andere het Christendom en het humanisme. Binnen onze huidige samenleving conformeren we ons nog steeds aan normen en waarden gebaseerd op deze bronnen.

Stereotiepe denkbeelden
Conformeren is ook een sterk beïnvloedingswapen. In het boek ‘Invloed’ van Cialdini wordt dit begrip geïntroduceerd. Om dit begrip beter te begrijpen is het van belang eerst meer te weten over vaste gedragspatronen.  In hoofdstuk 1 (pagina’s 7 tot en met 10) van dit boek staat het volgende hierover beschreven:

Elk mens maakt gebruik van vaste gedragspatronen. Een fundamenteel kenmerk van deze patronen is dat de gedragingen waaruit ze bestaan zich elke keer op vrijwel dezelfde manier en in dezelfde volgorde zich afwikkelen. Gedragspatronen die ontstaan op basis van een bepaalde prikkel die ook wel de sleutelprikkel wordt genoemd. Stereotiepe denkbeelden zijn een voorbeeld van dit soort gedragspatronen. Er komt een bepaalde sleutelprikkel binnen en automatisch komt er een stereotiep denkbeeld naar boven. Een automatische en stereotiepe aanpak staat bij veel menselijk handelen feitelijk op de voorgrond, omdat dit vaak de efficiëntste vorm van gedrag is. We leven in een buitengewoon gecompliceerde omgeving, momenteel leven we misschien wel in de meest ingewikkelde en snelst veranderende omgeving die ooit op deze planeet heeft bestaan. Om dat aan te kunnen hebben we verkorte versies of kortsluitingen nodig. Er kan van ons niet worden verwacht dat we alle aspecten van ieder mens, elke gebeurtenis en elke situatie die we aantreffen, al is het maar binnen een dag, herkennen en analyseren. Daartoe ontbreekt ons de tijd, de energie en het vermogen. In plaats daarvan moeten we heel vaak van onze stereotiepe denkbeelden, onze vuistregels, gebruik maken om de dingen te classificeren op basis van enkele sleutelkenmerken, om vervolgens zonder nadenken te reageren als een van die kenmerken aanwezig blijkt te zijn.

Voorbeelden van stereotiepe denkbeelden zijn denkbeelden over wat typisch vrouwen- en mannenbanen zijn. Verpleegkundige en receptionist zouden typische vrouwenbanen zijn en minder status hebben.

De meeste mensen zijn zich nauwelijks bewust van deze automatische gedragspatronen. Terwijl ze wel zo enorm aanwezig en in de de toekomst alleen nog maar belangrijker lijken te worden. Deze automatische gedragingen ontwikkelingen zich vaak op basis van psychologische principes of stereotiepe gedragingen die we hebben aangeleerd. Enkele van deze principes zijn enorm krachtig. Er zijn dan ook mensen die oog hebben voor deze principes en de kracht ervan kennen. Ze passen deze principes dan toe als een wapen om van anderen te krijgen wat ze willen.

Sociale bewijslast
Conformeren zou je als een dergelijk krachtig beïnvloedingswapen kunnen beschouwen. In het boek wordt het dan geen conformeren genoemd, maar sociale bewijslast. Op de televisie wordt er van dit principe gebruik gemaakt. Ook verkopers passen dit principe toe. Een slimme verkoper zorgt voor een goede referentie aan een potentiële klant als hij of zij een product wil verkopen. Ook in de marketing wordt er van dit principe gebruik gemaakt. Popsterren worden daarom ook niet voor niets gebruikt om producten te promoten. Dit principe werkt ook goed voor sociale media. Het aantal likes op Facebook is ook op dit principe gebaseerd. Hoe meer likes, hoe beter iets is. Het is ook mogelijk om likes te kopen.

Het is heel handig om je te conformeren. Een samenleving kan niet zonder conformisten en iedereen dient zich in meer of mindere mate te conformeren aan de heersende algemene normen en waarden. Tegelijkertijd is het verstandig om je bewust te zijn van de kracht van sociale bewijslast. Het is dan verstandig om je af te vragen of de waarden en normen die door anderen bepaald zijn wel echt de normen en waarden zijn waaraan jij je wilt conformeren.

Dit kun je doen door je bewust te zijn dat er gebruik kan zijn gemaakt van drogredenen zoals van een populistische drogreden. Dit is een vorm van beredeneren waarbij een beroep wordt gedaan op de mening van de meerderheid.  Of door het gebruik maken van een autoriteit waar een beroep op wordt gedaan.  Je zou kunnen stellen dat het bij het toepassen van het principe van de sociale bewijskracht in de marketing redelijk vaak van dit soort argumenten gebruik wordt gemaakt. Overigens wordt het beroep doen op een autoriteit door Cialdini ook als een aparte beïnvloedingswapen gezien. Zo krachtig is ook dit principe met bijbehorende argumenten.

Bron:Invloed‘ van Robert B. Cialdini.