Retorica – de logos, ethos en pathos van het overtuigen

Share Button

Argumenteren behoort tot één van onze dagelijkse bezigheden. Soms doen we het op een speelse wijze, soms op minder plezierige wijze zoals tijdens een ruzie. We worden voortdurend geconfronteerd met andermans argumenten en willen zelf ook ons steentje bijdragen aan de discussies of afwegingen die dat oplevert. Hoewel argumentatie zelf een verbale activiteit is, wordt het vaak ondersteunt door non-verbale en op het eerste gezicht irrelevante aspecten.

Rutte zijn best aan het doen te overtuigen. Bron afbeelding: wikipedia.

Rutte zijn best aan het doen te overtuigen. Bron afbeelding: wikipedia.

Drie ovetuigingsmiddelen
Daar waar we argumenten aandragen, hopen we te overtuigen. Argumenteren zelf is een talige bezigheid, maar om te overtuigen is vaak meer nodig dan alleen een goed argument. Binnen de argumentatieleer richt de retorische leer zich op de kunst van de welsprekendheid of het overtuigen. Aristoteles verstaat onder ‘retorica’ de “vaardigheid om geschikte overtuigingsmiddelen te vinden om in een redevoering te gebruiken” (bron [1] p. 49). Hij maakt onderscheid tussen technische en niet-technische overtuigingsmiddelen. Onder niet-technische middelen wordt bijvoorbeeld materiaal verstaan dat onafhankelijk is van de spreker, zoals wetten, rapporten of documenten. De technische middelen zijn daarentegen interessanter. Aristoteles onderscheidt drie categorieën:

  • De ethos; direct of indirect verwijzen naar de eigen kwaliteiten van de spreker, of van een andere autoriteit. Ethos is volgens Aristoteles het sterkste overtuigingsmiddel: “een publiek dat vertrouwen heeft in de spreker zal geneigd zijn diens standpunt te aanvaarden” (bron [1] p.50). Als een spreker zijn taalgebruikt aanpast aan het publiek dat hij voor zich heeft (een groep schoolkinderen spreek je anders toe dan een groep experts), houdt de spreker rekening met de ethos. Het gebruiken van bekendheden in reclamecampagnes kan ook als typisch voorbeeld worden gezien.
  • De pathos; inspelen op de emoties van het publiek (om zo het oordelend vermogen van het publiek aan te tasten). De “I have a dream”-speech van Martin Luther King is een prachtig voorbeeld van sterk gebruik van pathos, maar ook wervingscampagnes waarop zielige kinderen of stervende dieren zijn te zien vallen onder het gebruik maken van dit overtuigingsmiddel. Als we dit verder doortrekken kunnen we ook reclamecampagnes die ons het gevoel geven dat we ergens bij moeten horen onder pathos scharen.
  • De logos; overtuigen door middel van argumenten, waarbij de logica van groot belang is. Waar pathos een beroep doet op het hart, doet logos een beroep op het hoofd. Alle logische gevolgtrekkingen vallen hieronder. Bijvoorbeeld: als ik naar de winkel wil maar mijn auto is kapot, dan zal ik met de fiets moeten gaan (want in een kapotte auto kan ik niet rijden). Ook wetenschappelijke stukken overtuigen met name door hun logos.
De ethos, pathos, logos driehoek.

De ethos, pathos, logos driehoek.

Over het precieze onderscheid van deze categorieën valt te twisten (Aristoteles en Cicero – beiden belangrijke figuren in de geschiedenis van de argumentatieleer – hadden een verschillende opvatting van wat er precies onder ethos valt en wat niet), maar belangrijk is te realiseren dat naast logos, er ook niet-argumentatieve overtuigingsmiddelen bestaan (de ethos en pathos). Om te overtuigen maak je in het ideale geval gebruik van alle drie deze middelen.

Het belang van retorica
Ook als je het zelf niet zo belangrijk vindt om anderen te overtuigen, is het nuttig om je bewust te zijn van de retorische technieken. Retorica is belangrijk omdat het helpt effectief te communiceren, maar het maakt je ook bewuster en weerbaarder. Naast de kunst van het overtuigen, is retorica namelijk ook de analyse van de kunst van het overtuigen. Je leert technieken die een ander gebruikt te doorgronden waardoor je gerichtere vragen kunt stellen bij de essentie van de boodschap. Je voelt je overtuigt door het verhaal, maar klopt het eigenlijk allemaal wel wat er gezegd wordt? Door de kennis van retorica word je minder geleid door de retorische kwaliteiten van een spreker (of bijvoorbeeld een advertentie), waardoor je meer grip op je eigen leven krijgt. En dat is nuttig, want van verleiding naar misleiding is slechts een kleine stap. Een goede retoricus weet dat [2].

De vorm of gebruikte technieken zijn binnen de retorica niet los te zien van de inhoud; er is juist een nauwe samenhang tussen vorm en inhoud. Een bemoedigende glimlach bevat aspecten van retoriek en ook timing is van cruciaal belang. Op bepaalde momenten geldt een veel sterkere overtuigingskracht dan op andere momenten, en op het juiste moment bepaalde dingen niet zeggen kan belangrijk zijn. Om een goed retoricus te worden is gevoel voor timing belangrijk, maar ook zelfvertrouwen, algemene ontwikkeling en mensenkennis (inclusief kennis over jezelf) zijn fundamenteel voor retorica [2].

Als we denken dat we het met alleen de argumenten wel halen, komen we van een koude kermis thuis. “Niet meer dan 50% van beslissingen in de rechtszaal berust slechts op argumentatie.” – Eugène Sutorius, professor strafrecht.

 

Bronnen:

[1] Frans vam Eemeren, Rob Grootendorst en Francisca Snoeck Henkemans (e.a.) – Handboek Argumentatietheorie (1997).

[2] Eugène Sutorius, professor strafrecht (UvA) en voorzitter van de Retoricakamer, masterclass over het belang van retorica, 16 maart 2010.

Share Button

Niek

Houdt zijn eigen blog bij op DenkOpener. Aanwezig op sociale media, zie: LinkedIn, Twitter, Facebook.

Dit vind je misschien ook interessant:

33 reacties

  1. Roeland schreef:

    Ik zie op internet regelmatig onzin voorbij komen waar de naam Albert Einstein onder staat. De meeste van de z.g. citaten van Einstein die op internet circuleren zijn niet juist.
    Probeer het maar eens, doe een onzinnige uitspraak en zet de naam Albert Einstein er onder en gegarandeerd dat velen die uitspraak als wijs ervaren. Dat is ethos.
     
     

  2. Douwe schreef:

    Erg interessant artikel Niek, ik vind zelf argumenteren en discussiëren zeer interessant maar mede omdat ik als natuurwetenschapper ben opgeleid wordt je vaak vooral aangeleerd om met argumenten te komen en dus alleen met de logos te werken. Hoewel dit volgens mij wel de verstandigste manier is om een wetenschappelijk probleem daadwerkelijk op te lossen is het in de politieke en andere arena’s vaak zeer belangrijk de andere twee takken ook goed te beheren. 

    Volgens The Liberty Academy is het zelfs zo dat als je naar onze hersenen kijkt zo dat de emotie het als je mensen tenminste de angst indrukt altijd zal overwinnen van de rede. 

    De zogenaamde drogredenen worden vaak redelijk beschimpt en vanuit de argumentatieleer is dat ook volledig terecht maar vanuit de gehele retoriek kunnen de drogredenen ook een prima bron van inspiratie zijn omdat ze laten zien dat ze wel overtuigen ook al is het niet met de rede. :-)
    http://nl.wikipedia.org/wiki/Drogreden 

     

     

    • Niek schreef:

      Op de juiste manier kritisch tegen dingen aankijken (dus niet loos overal maar kritiek op geven) is naar mijn idee een belangrijke eigenschap voor een visionair. Kennis van retorica is daarvoor belangrijk. Er staat voor volgende week een artikel in de planning die hierop voortborduurt en ik ben nog een ander artikel aan het schrijven (voor school) dat hier zijdelings ook mee te maken heeft. Drogredenen wil ik overigens mijn scriptie komend half jaar over gaan schrijven :)

  3. Martin Vrijland schreef:

    In de retorica lijkt het overtuigen op basis van argumenten de belangrijkste factor te zijn.
    Wat veel mensen echter niet weten is dat het programmeren van het onderbewuste en het scheppen van een trance inductie stadium door gesprekstechnieken veel belangrijker zijn.
    Ik zeg daar hier iets over: http://martinvrijland.wordpress.com/2012/12/10/conversational-hypnose-methoden-van-de-media/
    Maar Derren Brown laat het ook erg mooi zien in dit filmpje:
    http://www.youtube.com/watch?v=DA3wjs2FXkk

  4. Martin Vrijland schreef:

    Douwe…m.b.t je plaatje van Abraham Lincoln. Volgens mij was er toen nog geen internet ;-)

  5. Paul.R schreef:

    Niek, een zeer passend en leerzaam artikel voor ons visionairen, indien men er natuurlijk wat mee wilt doen, dat is een ieder zijn vrije keuze. Na het een paar keer gelezen te hebben komt bij mij elke keer weer dezelfde gedachten boven nl: actie-reactie-actie. Daarnaast vraag ik me dan af, waarom moet ik iemand overtuigen van  mijn gedachtegang, ongeacht het onderwerp van de gedachten. Je kunt een gedachten goed verwoorden en deze plaatsen. Het is dan aan de lezer en of toehoorder om er wel en of niets mee te doen. Kun je jezelf vinden in het aangeboden gedachte goed, of je hebt er nog wat vraagtekens bij, kan je dat kenbaar maken, zo ontstaat er een dialoog ( dus geen discussie) en kun je samen groeien naar een gezamelijke overeenkomst. Op het moment dat het een discussie gaat worden wil een ieder zijn gelijk halen, wat doorgaans in een neerwaartse spiraal werkt, en krijg je dus actie-reactie-actie. In principe zou je dus kunnen stellen, 1- je open stellen voor een ander zijn gedachten, 2- daaruit een lering kan trekken, 3- na het ervaren=bewustwording je eigen gedachtegang hieromtrent aan te passen, 4- als het gedachten goed niet overeenkomt met je eigen bewustzijn hieromtrent, kun je het laten zoals het is en of in een dialoog je eigen denken verwoorden en dat wederom bij de ander neer te leggen en vervolgens. Dit is in mijn denken “de kracht van het positief denken”. Als je gaat argumenteren zoals dat in de politiek gebeurd, is volgens mij je gelijk willen halen, zonder rekening te houden met een ander zijn en of haar gedachten goed. Je hebt het maar te accepteren, dus een vorm van indoctrinatie. Veel is hier over te schrijven, want dit is kort door de bocht, maar hopelijk staan we er wat meer bij stil, om niet uit de reflectie te reageren, maar om eerst er over na te denken en dan vervolgens. Tussen ( ), met de kerst heb ik het boek van Aristoteles gekregen, Metafysca, boek 1-6 , dus kan ik even vooruit.    ;-)      Mvg Paul.

    • Bemoeier schreef:

      In een debat wil ieder zijn gelijk halen en star bij z’n eigen standpunten blijven.
      In een discussie komen de standpunten uiteindelijk bijelkaar.

    • Niek schreef:

      Paul: ” Als je gaat argumenteren zoals dat in de politiek gebeurd, is volgens mij je gelijk willen halen, zonder rekening te houden met een ander zijn en of haar gedachten goed.”

       

      Precies. Het gelijk willen halen puur om het gelijk willen halen zelf, zou eigenlijk niet nastrevenswaardig moeten zijn (tenzij je je in een debat bevindt waar dat expliciet het doel is). Helaas geldt dat dit voor veel mensen wel zo is.

  6. Ik zelf schreef:

    Waar komt eigenlijk de wil om een ander te overtuigen vandaan?  Wat schiet ik er mee op als ik een ander overtuig?
     
    Het belang om te overtuigen van politici en andere 2e hands-autoverkopers is mij duidelijk, maar waarom zou ik me met hen indentificeren?  Een discussie voeren is vooral nuttig om wijzer te worden.  Je rangschikt je eigen denkbeelden en bekijkt of die van anderen er in gevoegd kunnen worden.  Als ik een ander overtuig van een denkbeeld van mijzelf, streelt dat wellicht mijn ego.  Maar veel meer schiet ik er niet mee op.
     
    Daarom is het (mijn inziens) beter om een discussie te voeren met als uitgangspunt om tot een hoger niveau te komen dan met als uitgangspunt om iemand te overtuigen.  (ik hoop dat ik overtuigend genoeg overkom;-)  )
     
     
     
     
     

    • Niek schreef:

      Mee eens. Ik probeer meestal een discussie in te gaan om tot een consensus te komen, om een oplossing te vinden waar we het beide mee eens kunnen zijn of waar we beide wat van kunnen leren. Ik ben dan ook bereid om mijn standpunt te herzien (hoop ik, ik probeer het in ieder geval).

       

      Dit geldt alleen lang niet voor iedereen en overal zul je geconfronteerd worden met mensen die hun gelijk willen halen zonder echt open te staan voor andere standpunten. En dat is juist het mooie van de retorica: als je kennis hebt van de verschillende overtuigingsmiddelen kun je de strategieën van  dergelijke figuren doorzien en bewuster met dat soort situaties omgaan. Retorica is dus niet alleen om zelf toe te passen om een ander te overtuigen, maar ook om te doorzien wat een ander doet om jou te overtuigen.

      • Ik zelf schreef:

        Waarom een consensus?  Dat klinkt als ‘het midden opzoeken’, terwijl ik toch meer op zoek ben naar ‘de waarheid’ .  (zo die bestaat natuurlijk)  Het probleem van denken is dat we steeds maar geneigd zijn om steeds over de door onzelf platgetrapte paden te wandelen.  Ik denk dat wij ons daar allemaal aan bezondigen.  Onze hersens willen recht op hun doel af, zien het antwoord al liggen in de verte.  Door te proberen een ander te overtuigen ga je dit patroon alleen maar inslijten.
         
        Ik bedoel: als je een ander probeert te overtuigen, overtuig je jezelf daar ook weer een beetje mee.  En trap je het pad in je hersens nog meer in.  Ook bij het zoeken naar consensus probeer je je eigen argumenten zo krachtig en helder te laten voorkomen.  Om te bewerkstelligen dat jouw overtuiging deel uit maakt van de consensus.
         
        Wil ik echter persoonlijk wijzer worden van een discussie, dan moet ik minder mijn eigen overtuiging laten doorklinken.  Erg paradoxaal eigenlijk.  

        • Niek schreef:

          “Wil ik echter persoonlijk wijzer worden van een discussie, dan moet ik minder mijn eigen overtuiging laten doorklinken.”

           

          Dat klopt, en met die instelling sta je dan inderdaad ook open voor andere meningen.

           

          Met ‘consensus’ bedoel ik niet per se het midden zoeken, maar iets zoeken waar we ons beide in kunnen vinden. En ik hoop dan dat als we ons er beide in kunnen vinden, het zo dicht mogelijk bij ‘de waarheid’ ligt als dat wij met z’n tweeën mogelijk kunnen komen. Een consensus kan ook zijn dat we tot de conclusie komen dat we beide een andere mening zijn toegedaan.

          (overigens geloof ik niet echt in een universeel geldende ‘waarheid’, maar dat is een andere discussie).

        • Ik zelf schreef:

          Helder.  Ik denk dat ik me daar wel in kan vinden.
           
          En ook ik geloof niet in een universeel geldende waarheid, maar uiteraard wel in mijn eigen waarheid.  Mijn eigen waarheid is echter aan verandering onderhevig.  En zeker een discussie waard, maar dat is wel een andere dan deze.

        • Tui schreef:

          Ik ga jullie consensus even doorbreken; Een universeel geldende waarheid is wat ambitieus, en algemeen geldende waarheid kan wel, want dat is de wereld waar we naar kijken (die via de wetenschap wordt vastgelegd).

          Maar bij de interpretatie en het communiceren ervan wordt het subjectief en relatief.

          Ik heb een forumtopic aangemaakt voor diegene die er verder op in willen gaan.; http://www.visionair.nl/topic/waarheid-en-consensus/

  7. Paul.R schreef:

    Voor de zekerheid, hier nog even het verschil tussen dialoog en discussie van Wikipedia;
    Dialoog:
    Een dialoog is een gesprek tussen twee of meer personen. Het is een samenstelling van de Griekse woorden λόγος (logos, woord, taal, rede) en διά- (dia, door) of – zoals vaak ten onrechte gedacht – δι- (di, twee). In een ruimere betekenis geldt een dialoog ook voor een gesprek tussen twee of meer partijen, instanties of groepen van personen, zoals de dialoog tussen werkgevers en werknemers, tussen de leraar en zijn klas.
    Aan het begrip dialoog wordt verschillend invulling gegeven, afhankelijk van het gebied of de context waarin het gebruikt wordt.
    In relatietherapieën beschouwt men het evenwicht in het gesprek als eigen aan de dialoog. Alle partijen komen evenwaardig aan bod en hebben de kans hun standpunt of gevoelens naar voren te brengen. In de regel is een dialoog ook verrijkend, omdat men van de ander iets leert of omdat er de tijd is genomen goed naar elkaar te luisteren. Om dit aspect van uitdrukkelijk naar elkaar te luisteren te benadrukken gebruikt men in (echtpaar-)therapie de techniek van contemplatieve dialoog. Hier vraagt men elke gesprekspartner expliciet samen te vatten wat hij of zij gehoord heeft van de ander alvorens zelf te reageren. Een doorgedreven vorm van actief luisteren dus.
    Discussie:
    Een discussie is een vorm van bespreking, zoals een gesprek of andere vorm van communicatie, tussen twee of meer partijen over een bepaald onderwerp, waarbij de partijen elkaar van een bepaald standpunt proberen te overtuigen. Met behulp van argumenten proberen de partijen elkaar te overtuigen om uiteindelijk tot een conclusie te komen waar alle partijen het mee eens zijn. Een partij kan dus zijn mening veranderen tijdens een discussie, en tevreden zijn met een alternatieve (tussen)oplossing, mits hier argumenten voor zijn gegeven. Dit in tegenstelling tot een debat, waarbij de partijen niet van hun mening wijken.
    Een discussie verschilt van een overleg in dat tijdens een overleg ook louter informatieve mededelingen gedaan kunnen worden. Doorgaans liggen de meningen ook dichter bij elkaar. Is dit niet zo, dan kan er een discussie voortvloeien uit een overleg.
    Een discussie hoeft niet ‘real-time’ plaats te vinden, maar kan ook bijvoorbeeld schriftelijk of, wat tegenwoordig veel gedaan wordt, digitaal op een forum worden gevoerd.
    Om een discussie goed te laten verlopen is het nodig dat alle partijen openstaan voor de ideeën van de andere partijen en dat de mening van de partij onderbouwd wordt met argumenten (een mededeling als “ik vind het een slecht plan” zonder onderbouwing helpt een discussie zodoende niet). Verder is het in een discussie belangrijk dat men professioneel blijft, en niet een idee afkeurt enkel omdat men zijn gelijk wil krijgen of omdat het van een bepaalde persoon afkomstig is. Wanneer een onderwerp erg gevoelig ligt en men een discussie te persoonlijk aantrekt, of wanneer persoonlijke opmerkingen gemaakt worden, zegt men wel dat de discussie uit de hand loopt. De discussie gaat dan over in een woordenwisseling of ruzie.
    Het probleem dat bij veel discussies ontstaat wordt veroorzaakt doordat argumenten en feiten met elkaar verward worden. Een argument kan subjectief zijn terwijl een feit dat nooit is. Door onfeitelijke argumenten aan te dragen stuur je aan op een polarisering. De tegenstander is kritisch op de onwaarheid van het andere standpunt. Wanneer je iemand wilt kunnen overtuigen dan is het raadzaam om na te gaan of je argument een aanname is of een objectief feit. Een discussie is alleen af te sluiten als de meningen bij elkaar worden gebracht door feiten, of als beide partijen de argumenten als waarheid beschouwen (zoals ‘God bestaat niet’). Onfeitelijke argumenten kunnen de discussie vertroebelen en frustreren, feitelijke argumenten scheppen rust.
    Paradox van de valkuilstelling
    De stelling van dit artikelhoofdstuk is feitelijk beschouwd een paradox, die zichzelf bijt, omdat er geen sluitende bewijzen leverbaar zijn, waardoor discussie ontstaat waarmee hij zichzelf bewijst.
    Mvg Paul.

    /edit Niek: Paul, pas op met berichten met veel links. Die worden automatisch als spam gemarkeerd namelijk.

  8. Berny schreef:

    Het interessante is dat je ook een equivalent kunt maken van ethos, pathos en logos in drie bijbehorende soorten intelligentie. Pathos (emotie) met EQ, logos (ratio) met IQ en ethos (geloofwaardigheid) eventueel met SQ. Hoewel denk ik ethos weinig met ethiek te maken hoeft te hebben of met spiritualiteit. Dat laatste is overigens een containerbegrip.  Hoewel zingeving misschien nog wel het beste zou kunnen omschrijven waar veel mensen verstaan onder dit begrip. 

     

    Het belangrijkste is dus de wijze hoe je over komt. Mag ik ethos ook vergelijken met imago of reputatie? 

     

    Zie ook het volgende artikel met een theorie over deze drie soorten intelligenties: http://nl.odemagazine.com/doc/0033/na-iq-en-eq-is-er-nu-sq/   

    • Niek schreef:

      Het imago of de reputatie valt zeker onder de ethos, ja. Wat Stapel de komende jaren beweert, zal niet erg geloofwaardig meer overkomen ;).

       

      Pathos is niet 1-op-1 met EQ te vergelijken, omdat pathos niet ‘emotie’ is. Het heeft met emotie te maken, het is beroep doen op emotie. “Da’s toch zielig?” is een overtuigingspoging dat heel sterk vanuit de pathos komt.

  9. Berny schreef:

    Ik durf trouwens zonder meer de stelling aan dat in ons huidige maatschappij de ethos en pathos stukken belangrijker is dan de logos. En of iets ethisch verantwoordt is, heb je weer de ethiek voor denk ik. De retorica is immers alleen de kunst van het overtuigingen en geeft geen waardeoordeel over vorm en de inhoud van de boodschap die gecommuniceerd wordt.     

Geef een reactie

Advertisment ad adsense adlogger